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標題: 談判中旗開得勝的法寶 [打印本頁]

作者: peterderek0822 時間: 2010-8-11 12:06 標題: 談判中旗開得勝的法寶

談判就像下棋，開局就要佔據有利位置或戰略性位置。

談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，一個要搾橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋裡掏出錢來，放進他的腰包裡。

強力銷售談判（power sales negotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。

跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在於，談判時對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。

棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為「棋局」。開局時要讓棋盤上的局勢有利於你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

開局：為成功佈局

規則1：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的餘地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位（maximum plausible position，簡稱MPP），即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。

你對對方瞭解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求瞭解不深，或許他願意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求瞭解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不瞭解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。

如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是「買就買，不買拉倒」，那麼談判還未開始結局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價：「一旦我們對你們的需求有了更準確的瞭解，也可以調整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元。」這樣，買方可能會想：「要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少。」

在提出高於預期的要價後，接下來就應考慮：應該多要多少？答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。

舉個例子。買方願出價1.60美元買你的產品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應報價1.80美元。如果談判的最終結果是折中價格，你就達到了目標。當然，並不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

中局：保持優勢

當談判進入中期後，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲佔盡上風。

如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然後運用「覺得，原來覺得和最後發現」（feel,felt and found）這種先退後進的方法扭轉局面。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進後退的方式能給你留出思考的時間。

例如，如果買方說：「我聽說你們貨運部有問題，」你聽了之後不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：「我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。我想那是幾年前我們搬倉庫時的事了。現在象通用汽車（General Motors）等大公司都信任我們，而且我們從未出過任何問題。但你可知道我們總能發現什麼？我們讓買方仔細察看後，他們總發現……？」

在中局佔優的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。

如果你在銷售叉車，最近賣了一筆大單給一家倉儲式五金店。他們要求趕在開張前30天送貨。後來該連鎖店的業務經理打電話說：「我們商店提前竣工了，所以想提早開張。你能否提前到下星期三將叉車送來？」

儘管你的第一反應很可能是回答「好的」，但建議你用交易法。你可以跟這位業務經理說：「老實說，我不知道能否那麼快送貨。我得同計劃人員確認一下，看看他們能有什麼辦法。但我可否問一下，如果我們能替你做到，你能為我們做些什麼？」強調這一點能阻止對方的「軟磨硬泡」。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

終局：贏得忠誠

步步為營（nibbling）是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。

或許你們銷售的是包裝設備。你正試圖說服客戶購買最新型號的設備，但他執意不肯。你猶豫了，但又重拾信心堅定下來，擬在告別前再做嘗試。於是，在對所有其它要點達成一致之後，你開口道：「我們可否再看一下我們的最新型號？我並不是向誰都推薦這台設備的，但考慮到你們的生產量和發展潛力，我想你們還是買新型的好，每月只不過多投資500美元嘛。」這樣你很可能會聽到對方說：「好吧，如果你覺得很重要，我們就買吧。」

贏得終局圓滿的另一招是最後時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂於接受交易的最好辦法是在最後時刻做出小小的讓步。儘管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的並不是你讓步多少，而是讓步的時機。

你可能會說：「價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證一切順利。」或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：「如果這樣，我也就接受這個價了。」此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

為什麼不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步，最後時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。

交易的最後時刻可能會改變一切。就像在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先衝過終點線。作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應能自如地控制整個談判過程，直到最後一刻。

銷售談判的主要原則

談判不要限於一個問題。如果你解決了其它所有問題，最後只剩下價格談判，那麼結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。

人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件。

不能得寸進尺，過於貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。

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