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標題: 運用談判的語言技巧 [打印本頁]

作者: cliftkarl0314 時間: 2010-8-26 04:22 標題: 運用談判的語言技巧

談判的語言技巧在營銷談判中運用得好不僅能贏得期望的談判效果，還可帶來營業額的高增長。　

有一位教徒問神父：「我可以在祈禱時抽煙嗎？」他的請求遭到神父的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神父：「我可以吸煙時祈禱嗎？」後一個教徒的請求卻得到允許，

悠閒地抽起了煙。這兩個教徒發問的目的和內容完全相同，只是談判語言表達方式不同，但得到的結果卻相反。由此看來，表達技巧高明才能贏得期望的談判效果。

談判的語言技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業額的高增長。某商場休息室裡經營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：「先生，喝咖啡嗎？」或者是：「先生，喝牛奶嗎？」其銷售額平平。後來，老闆要求服務員換一種問法，「先生，喝咖啡還是牛奶？」結果其銷售額大增。原因在於，第一種問法，容易得到否定回答，而後一種是選擇式，大多數情況下，顧客會選一種。

你想到一家公司擔任某一職務，你希望年薪2萬元，而老闆最多只能給你1.5萬元。老闆如果說「要不要隨便你」這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而實際上老闆往往不那樣說，而是這樣跟你說：「給你的薪水，那是非常合理的。不管怎麼說，在這個等級裡，我只能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少？」很明顯，你會說「1.5萬元」，而老闆又好像不同意說：「1.3萬元如何。」你繼續堅持1.5萬元。其結果是老闆投降。表面上，你好像佔了上風，沾沾自喜，實際上，老闆運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取2萬元年薪的機會。

當你作為顧客與店主進行談判時，你有沒有運用語言技巧呢？我們不妨先看一則笑話。有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，「我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎？」售票員說：「可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。」售票員沒有否定答覆，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，去限制對方，從而制服了對方。

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