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標題: 一種有效的談判策略 [打印本頁]

作者: scottwester0513 時間: 2010-8-28 03:57 標題: 一種有效的談判策略

談判在銷售的過程中屬於「臨門一腳」的部分。

市場經濟的營銷是以競爭為導向的營銷，競爭前期的關鍵是如何滿足客戶的需求，隨著更多的產品由賣方轉入買方市場，產品的同質化日趨嚴重，銷售已經由「賣」變成「買」，買「客戶的需求」的信息，買到信息後，就進入競爭的後期，各種談判就粉墨登場。

談判的關鍵是：能提供給客戶什麼，客戶能從中得到什麼好處。

大多數的經濟行為是個互利的，但我們在實際操作過程往往是先想到自己的利益，經常為急於求成而迫切希望人家跟我們合作，於是一再的讓步，直至談判的底線，最後即使達成交易，往往也賺不了多少。

我們自古就有「你敬我一尺，我還你一丈」的觀念，「滴水之恩，湧泉相報」是證明你人品的好行為，禮尚往來於是成為我們的一種責任，甚至是我們的一種義務。

這裡反映的更多是人家先給我什麼好處，然後我還給人家什麼好處，但很多人沒有意識到妥協也是一種變向的好處，別人的妥協會造成我們下意識作出讓步。

如果談判過程中讓客戶知道他得了什麼好處，讓他產生「你敬我一尺，我還你一丈」的感覺，讓他產生一種責任感、義務感，他就會為你多考慮你帶給他的好處，而不考慮你賺了他多少錢，那談判的結果就可想而之，這也是我們很多商家渴望的。

很多人會以為那是天方夜談，只能想像，不可能操作，今天和大家交流一個能達成此效果的談判策略——有步驟妥協策略，讓我們有計劃有目的的設計談判過程，讓我們的談判即能得到更多的利益，又能讓對方滿意。

有步驟妥協策略：先有計劃的主動做出一個讓步，以迫使對方也做出讓我們滿意的讓步，從而達到自己目的的策略。

操作方法：

第一步：在合理範圍內，先提一個比較大的、極可能會拒絕的請求。

第二步：然後，在對方拒絕了這個請求之後，你再提出那個小一些的、你真正感興趣的請求。

注意：第二個請求不必很小，只要比前一個請求小就可以了，成功的關鍵在於這看像一種讓步、妥協。

這個策略看似很簡單，實際大有學問。

我們過去在談判中常用的一些方法是利用一切方法給對方壓力，以達成談判效果，其實更好的方法是讓對方產生責任感、義務感，他會自願而又滿意的達成培訓效果。你先有計劃的妥協以便對方也讓步，除了有「你敬我一尺，我還你一丈」互利互惠的原因外，他還符合社會認知對比原理，因此它的效果十分驚人。

什麼是社會認知對比原理呢？

舉例說：你去一個專業的服裝店，如果服務員先跟你介紹一件價值7000元的高檔西裝，然後再介紹價值500元的領帶，你會覺得領帶不是很貴，實際生活中你可能都沒買過超過300元的領帶，但今天你會心安理得的接受這個價位。

再比如說：你在一個晚會上先碰見一個漂亮的女士，然後你在碰見一個長相一般的女士，你會覺得長相一般的女士的更不好看，可如果沒有前面的對比，你就不會有這麼大的反差。

所以在達成協議的談判過程中，如果在對方的要求下我們終於答應放棄自己原來的立場，做出一些妥協和讓步，對方會覺得更合理，然後會對方案產生更大的好感，甚至運用有計劃妥協策略的談判者不僅更可能讓對方答應自己的要求，還可以獲得對達成協議的更高的滿意度，更加努力地履行自己的諾言，而且還會自願在將來做出更多的承諾。

既然有以上好處，我們實際工作中怎麼操作呢？總結幾條供大家借鑒：

1、對談判對手不要表現的熱心

我們大多數談判時一直以為對談判對手表現好感有利於達成結果，大量調查表明恰恰相反，你越對他表示好感，他越懷疑你有利可圖，於是他更謹慎，更覺得你有降價空間，你看看國際政治談判時，什麼時候笑著談判，經常是談判桌上箭拔弩弓，談判後香檳歡慶。

2、你的第一反應，應該是否定的

第一反應是否定的，一方面可以探探對方虛實，是否有講價的空間，一方面一旦決定接受對方條件，對方會更有成就感，這是典型的社會認知對比原理。

而且對方一滿足就可能放鬆警惕，你就會更有機可乘，何樂而不為。

3、提出不可能的要求

道理同第二條。

4、不要接受第一個提案

道理同第二條。

5、總是準備停止談判

這一條的前提是你瞭解對方的底線，你要做好前期的準備和調查，而隨時準備停止談判只是讓對方感覺到壓力，並按我們的要求答應條件而已，即使不答應，我們一旦覺得繼續談判，對方應該感到高興才是，也就是我們的妥協又得到了回報。

6、堅持到底，80%的收穫來自最後的談判部分。

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