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標題: 職場談判技巧 [打印本頁]

作者: ramosdaniel1253 時間: 2010-9-6 22:18 標題: 職場談判技巧

善於積累談判技巧
　
　　談判，在日常生活中都是隨處可見的。在ACCA會員管理興趣小組中隨機抽出兩個三人組，給予每組一個案例，闡明情景、條件和要完成的任務。A組的任務是：跟前女友分手，為免睹物思人，將二人共同購買的房子賣掉，不得低於100萬。B組的任務是：小夫妻要結婚買樓，目標價位在120萬-150萬之間。A，B兩組都只知曉自己的任務，而無法確知對方的意圖。在激烈的談判中，A，B兩組都極好地給自己定位，尋找共同利益，提供證據證明自己觀點，也適時使用情感攻略。最後以110萬成交，得到一個共贏的結果。
　　
　　從兩組的表現中，可以總結出來的談判技巧包括：
　　
　　談判前要做足充分準備：例如進行市場調查，得到一個對於該地區物業價格的整體印象，確認市場公允價值。實地往房屋中介處進行調查，也可以通過互聯網搜索信息。更要對對方可能擺出的態度，做一個預期。
　　
　　建立良好的關係：例如日本人尤其擅長關係，在進行商務談判時，總是與對方顯得特別親密友好，邀約對方餐聚娛樂，借此消除戒備情緒。A，B兩組都表示了對對方的理解，亦提出希望通過交易，成為朋友。
　　
　　信息交換的技巧：一般來講，最好不要主動開價，把發球權留給對方。如果實在要自己開口，可以根據你所面對的對象。
　　
　　採取不同的開價方法：溫和的開價，比心目價位略高即可；強硬的開價，比溫和價位高，但仍屬合理；漫天開價，高於市價數倍。在接到對方的開價信息後，如何反應呢？溫和和強硬的開價，都算合理界限內，可以慢慢商討下去，若遇漫天要價，不妨就地還錢，大刀砍下來。A組開價130萬，屬於比較強硬的合理開價，兩組在討價還價的過程中，進行了一系列的信息交換，比如房屋所處地段、周邊設施、小區環境、面積坐向、未來規劃、升值潛力等等。
　　
　　處理矛盾的技巧：談判中，矛盾不可避免。恐嚇，是一種常用但必須慎用的辦法。恐嚇必須合理，且要考慮後果，並預設所有人都是理性思考的人的先決條件。尤其要注意的是可信性，一旦開口，必不能收回所說的話，否則可信性整體坍塌，在對方眼中再無信用度可言。要耐心而且循序漸進地推進談判。
　　
　　達成協議的技巧：商業社會中，互相依存（inter-dependence）的重要性已經遠遠超過獨立（independence），當然，最壞的情形是依存（dependence）於他人。達成協議，不能只考慮短期的，獨家的利益。產業鏈上的企業相互依存性大，倘若只顧自身賺錢，不理他人成敗，最終仍會殃及自身。有的大企業，會扶持同一產業鏈中的小企業，會分薄自己的利潤給上下游的企業，甚至會買下一些虧錢的小企業，助其翻身，為的就是整個產業的發展，如此才能給自身創造更多機會。A、B兩組最後以中間價位110萬成交，A組在心目價格之上多賺10萬，B組在心力價位之下省了10萬，實在是最好的結果。

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