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標題: 推拉之間成就出色談判家 [打印本頁]

作者: evansdenise1104 時間: 2011-3-11 17:58 標題: 推拉之間成就出色談判家

談判時必須把「推—推—拉」技巧與談判的特質合而為一。它必須是你的一部分，就如同微笑是你的一部分，更像網球選手的正擊一樣，是比賽的核心部分。

　　最後你便能感覺到成功的韻律傳遍整個談判過程，這便是有取有捨、相互合作、讓步的韻律，顯示你已經逐漸成為商場重要的談判專家。

　　黃金技巧「推—推—拉」

　　「推—推—拉」技巧的改良是學習立即認出交易中對你來說較不重要的部分，予以美化，然後把它當成黃金般地贈給你的對手。我的一個朋友是個精明的老律師，他便以一項禮物贈給對手完成交易，這禮物不送的話，原本遲早也必須折價廉售。他那時正在賣他的夏季小別墅，而在互相讓步的原則下，他已接近交易的完成。他堅持他的售價，而買主夫婦則一再遲疑，只是一味找尋反對理由。我的朋友暫時退出談判，請年輕的買主幫他把他的獨木舟放入河水中，然後請這年輕人帶著太太泛舟一遊，由其夫妻倆私下商談。那對夫妻泛舟歸來，不等他們開口，我的律師朋友就宣佈他要把獨木舟送給他們，因為他們似乎很喜歡獨木舟。

　　在經過如此一番激烈的討價還價之後，這對無經驗的年輕夫婦突然間嘗到甜頭，終於魚兒上鉤了。這獨木舟是個漂亮的東西，如果這對夫妻到店面去買的話，就要花不少錢，我們的這位律師朋友知道，這獨木舟對他們來說要比對他自己要貴重得多。首先，使用過的獨木舟在市場價格上疲軟。在報紙上刊登廣告並招攬可能的買主是件煩人的事，反正遲早他還是會廉價賣給他們。

　　然而，對這對期望享受夏日別墅的鄉下風光的夫婦來說，這獨木舟代表著一筆他們可以省下來，不需花費的大錢。結果，交易就這樣完成了。雙方談判結束離開時，都是贏家——或者他們認為自己是贏家。

　　用「推—推—拉」來談銷售

　　愛德·詹姆斯是一位積極進取的印刷機銷售員，他一直是公司裡這兩年來的首要銷售員，他做事全力以赴，人又能幹。他的技巧是和顧客談顧客最重要的需求，那就是在充滿競爭的商場裡，得以擊敗競爭對手的原因。愛德準備許多論文、圖表、統計數字，證明他的機器的品質和可靠性，都遠遠超過其他競爭的廠牌，而且他還指出他的公司每年都佔有廣大的市場。市場特別重要，因為機器的市場越大、銷路越好、公司擁有越多訓練有素的技術員，購買這機器的公司行號獲得技術幫助的機會也增多。

　　愛德毫不放鬆地談論此機器的優點，讓顧客喘不過氣來。不過這只是他銷售策略的第一階段而已。銷售策略的結尾不是在「推—推—」階段，而是在拉階段。他問顧客是什麼讓他們遲疑訂購的呢?回答的絕大部分是金錢問題。顧客解釋如果他要租用這較昂貴機器的話，他必須在生意增加時才能辦到。愛德回答說：「正因為這新機器的特點和便利，它能夠利於做生意。」他緩和地打出最後一擊，然後離開推的方向。

　　「這些機器必須早四個月定貨。除非你現在定貨，不然你在最旺季的時候將收不到機器。我告訴你我將怎麼處理。現在就向我定貨，至少讓我把你列入定貨名單。如果你改變心意，我保證我會歸還你的頭期款，縱使機器已經送給你也一樣算數，你還是可以將其送回，不花你一分錢，如果你決定要的話，那麼你在最需要它的時候，它便能發揮最大功效了。」

　　讓我們分析一下事情的經過。這位顧客一再地被施以壓力，考慮一部現代化機器的優點。在絕大部分的場合，顧客深知這些優點，實在不需要告訴他們。不過由於印刷術是技術不斷創新的事業。機器和性能很快會過時，被淘汰，故又另當別論。此顧客在努力地審慎考慮，而機器優點又一再地向他疲勞轟炸：「我是很想要那部機器，問題是太貴了，誰付得起啊!」所以當愛德提供無義務的訂購時，對許多顧客來說，是無法抗拒的。他深知極少有顧客會在機器送去後。把機器再退回的。他的銷售記錄證實他的洞察力。

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