Board logo

標題: 推拉之間成就出色談判家 [打印本頁]

作者: evansdenise1104    時間: 2011-3-11 17:58     標題: 推拉之間成就出色談判家

談判時必須把「推—推—拉」技巧與談判的特質合而為一。它必須是你的一部分,就如同微笑是你的一部分,更像網球選手的正擊一樣,是比賽的核心部分。

  最後你便能感覺到成功的韻律傳遍整個談判過程,這便是有取有捨、相互合作、讓步的韻律,顯示你已經逐漸成為商場重要的談判專家。

  黃金技巧「推—推—拉」

  「推—推—拉」技巧的改良是學習立即認出交易中對你來說較不重要的部分,予以美化,然後把它當成黃金般地贈給你的對手。我的一個朋友是個精明的老律師,他便以一項禮物贈給對手完成交易,這禮物不送的話,原本遲早也必須折價廉售。他那時正在賣他的夏季小別墅,而在互相讓步的原則下,他已接近交易的完成。他堅持他的售價,而買主夫婦則一再遲疑,只是一味找尋反對理由。我的朋友暫時退出談判,請年輕的買主幫他把他的獨木舟放入河水中,然後請這年輕人帶著太太泛舟一遊,由其夫妻倆私下商談。那對夫妻泛舟歸來,不等他們開口,我的律師朋友就宣佈他要把獨木舟送給他們,因為他們似乎很喜歡獨木舟。

  在經過如此一番激烈的討價還價之後,這對無經驗的年輕夫婦突然間嘗到甜頭,終於魚兒上鉤了。這獨木舟是個漂亮的東西,如果這對夫妻到店面去買的話,就要花不少錢,我們的這位律師朋友知道,這獨木舟對他們來說要比對他自己要貴重得多。首先,使用過的獨木舟在市場價格上疲軟。在報紙上刊登廣告並招攬可能的買主是件煩人的事,反正遲早他還是會廉價賣給他們。

  然而,對這對期望享受夏日別墅的鄉下風光的夫婦來說,這獨木舟代表著一筆他們可以省下來,不需花費的大錢。結果,交易就這樣完成了。雙方談判結束離開時,都是贏家——或者他們認為自己是贏家。

  用「推—推—拉」來談銷售

  愛德·詹姆斯是一位積極進取的印刷機銷售員,他一直是公司裡這兩年來的首要銷售員,他做事全力以赴,人又能幹。他的技巧是和顧客談顧客最重要的需求,那就是在充滿競爭的商場裡,得以擊敗競爭對手的原因。愛德準備許多論文、圖表、統計數字,證明他的機器的品質和可靠性,都遠遠超過其他競爭的廠牌,而且他還指出他的公司每年都佔有廣大的市場。市場特別重要,因為機器的市場越大、銷路越好、公司擁有越多訓練有素的技術員,購買這機器的公司行號獲得技術幫助的機會也增多。

  愛德毫不放鬆地談論此機器的優點,讓顧客喘不過氣來。不過這只是他銷售策略的第一階段而已。銷售策略的結尾不是在「推—推—」階段,而是在拉階段。他問顧客是什麼讓他們遲疑訂購的呢?回答的絕大部分是金錢問題。顧客解釋如果他要租用這較昂貴機器的話,他必須在生意增加時才能辦到。愛德回答說:「正因為這新機器的特點和便利,它能夠利於做生意。」他緩和地打出最後一擊,然後離開推的方向。

  「這些機器必須早四個月定貨。除非你現在定貨,不然你在最旺季的時候將收不到機器。我告訴你我將怎麼處理。現在就向我定貨,至少讓我把你列入定貨名單。如果你改變心意,我保證我會歸還你的頭期款,縱使機器已經送給你也一樣算數,你還是可以將其送回,不花你一分錢,如果你決定要的話,那麼你在最需要它的時候,它便能發揮最大功效了。」

  讓我們分析一下事情的經過。這位顧客一再地被施以壓力,考慮一部現代化機器的優點。在絕大部分的場合,顧客深知這些優點,實在不需要告訴他們。不過由於印刷術是技術不斷創新的事業。機器和性能很快會過時,被淘汰,故又另當別論。此顧客在努力地審慎考慮,而機器優點又一再地向他疲勞轟炸:「我是很想要那部機器,問題是太貴了,誰付得起啊!」所以當愛德提供無義務的訂購時,對許多顧客來說,是無法抗拒的。他深知極少有顧客會在機器送去後。把機器再退回的。他的銷售記錄證實他的洞察力。




歡迎光臨 尚力→男人社區 (http://caratm.info/) Powered by Discuz! 7.0.0