在風雲變幻的談判桌上，雙方唇槍舌劍，猶如刀光劍影。誰都想盡快探知對方底牌，爭取最大利益，掌握談判主動權。在這場據理力爭、高智商的商務談判中，女性經理人究竟該如何「四兩撥千斤」，以柔克剛，以軟化硬，用智慧和柔術進退自如，攻守得當？在比拚企業實力的背後，女性經理人如何發揮商務談判中的性別優勢，把握時局，贏得主動？
柔術一 冷靜處理適當讚美
梁慧枝，某衛浴公司總經理。
我和老外談判的情況會比較多，因為客戶來自世界各地。總體而言，我認為老外對中國的衛浴產品是有一定歧視的，認為只要把單給我們就已經非常恩惠了。遇到這樣的談判，我通常是自始至終保持冷靜的態度。
曾經有一個客戶，給我下了100多萬美元的單子，但價格卻已經低於我們所能接受的底線。關鍵不在於價格，而是對方的態度和氣勢。面對高高在上的對方，我採取的態度反而是委婉。「不好意思，這個價格我還要考慮一下，但估計情況不會太樂觀，因為我們賣的是品質。」
最後這個客戶一拍桌子站起身來就走了。兩天後，他從歐洲飛回來，說一定要馬上見我，我給他的回復是：「抱歉，兩三天後我才有時間。」後來，這筆生意以雙贏的結果成交。在這場談判中，雖然他的氣勢想壓倒我，我並沒有受到對方的影響，而是始終比較冷靜，以從容委婉的態度去應對。
同時，當談判陷入僵局的時候，女性的優勢往往就得到了最鮮明的體現。我經常會在氣氛尷尬時，拿一些其他話題來緩解，比如讚美對方，你今天穿的襯衣很漂亮，什麼品牌，領帶配起來很不錯。
其實男性很愛聽這樣的話，因為很少有人表揚他們，尤其是當面表揚。所以當你沒什麼話可講的時候，不妨讚美一下談判桌旁的男性，他們也是需要讚美的。
柔術二 站在對方的「鞋子」裡面
莊飛，人壽保險公司資深經理。
在商務談判中，女性有自己天然的優勢：直覺、細膩、敏感，但是最主要的是可以體會對方的感受。實際上，商務談判並不是一場商戰，不是說一定要把對方當對手，而是在談判過程中，站在對方的角度去考慮，當自己是站在對方的鞋子裡面。這樣的談判結果往往會令雙方可以愉快的接受。
我做財務時，曾夾在總部要求成本控制與會計師事務所要求利潤之間。如何平衡雙方的利益？跟會計師事務所談的時候，我當自己是他們的同行，尊重對方的自尊心及時間，因為同行之間談起來會比較容易。
而且在與他們的長期合作中，我一直保持尊重對方，信任對方的態度，所以他們知道我並不是故意及無理的要壓他們的價格，我有我的難處。「因為公司要控制成本，你就看在多年合作的基礎上，再降一點吧，我可以給你介紹一些其他業務，把這塊補上。」
同時我也要考慮總部的感受，盡量壓縮成本。跟總公司談的時候，我會提供給亞洲總部有關中國內地事務所的資料和報價，以及會計師事務所將要做的每一項工作，要去的每一個城市，我們的員工需要配合的事情等等，讓總部瞭解中國的人力成本並非外界想像那樣便宜，但是我會盡量爭取，符合亞洲總部對於成本控制的要求。
柔術三 把心態放平和
方靜輝，會計師事務所高級合夥人。
會計師事務所和貿易行業是不一樣的，這個行業技術性比較強，商務談判與其說是一場談判，不如說更多的是一種溝通和交流。
當意見與客戶不一致的時候，我們就要與客戶坐下來，用自己的專業水準慢慢去說服他們來接受我們的意見。
我們著眼的是誠信與專業水準，長期的合作目標。這個過程，女性是切忌以強硬態度來溝通，而是要始終保持一個平和的心態，用柔和的態度去對待客戶。
我的客戶主要是外商投資企業和國有企業，有些項目來自境外的直接委託。境外委託人不太瞭解中國國情，加上不瞭解我們的服務和成本，總是認為我們的成本應該很低。如果是第一次合作的客戶，整個專業水準就和我的談判緊密相連，要讓對方在第一時間感知我們的專業水準。因此我考慮更多的是我們能不能提供相應的服務和專業知識，反而沒有太多考慮利潤這一塊。
畢竟大家第一次接觸，都處於信息不對稱的狀態中，只能通過實操先進行嘗試性的合作，一旦達成第一次合作，如果沒有意外，就可以長期保持下去。果然，第一次合作，我們雙方很愉快，第二年我們的整個報價就提上去了。
柔術四 以退為進為雙贏
劉穎，某集團副財務總監。
女性在商務談判中是有優勢的，「以退為進」是比較多使用的一種方式。由於所處行業，我經歷的談判中，如果有十餘人參加，經常就只有一兩個女性。因此，女性就承擔了緩衝氣氛打破僵局的重任，發揮女性以柔克剛的魅力，最好的辦法就是以退為進。
最近，我去外地談一個項目，談了3天，我們覺得對方條件苛刻，對方覺得我們沒誠意，僵持不下。我想老呆在那，沒什麼進度也不好，於是就跟對方說這次不談了，我們先撤，同時把我們的條件和理由一條條書面列出來遞給對方。從我的角度考慮，是否投資一個項目，一方面是考慮利潤，同時還要考慮項目對公司品牌拓展或其他方面是否有幫助。
後來，我們又通過各種渠道收集更多更詳細的資料，再跟他們談的時候，每一個問題，我們都可以很詳細的回答。單從項目而言，因為我們不是當地企業，且首次進入這個城市，成本方面肯定不佔優勢，我們是希望通過該項目在這個區域拓展品牌，擴大業務，看中長期發展；對他們而言，如果能引進像我們這樣的企業，對當地房地產發展和招商引資是有一定好處的。
所以，談判雙方看的並不僅是項目本身，更多的是雙方後續發展的機遇。結果是，一個月，我去那個城市三次，呆了近二十天，大家各讓一步，給以後的合作留下一個空間。 |
