所謂硬球談判，顧名思義，就是在與客戶談判過程中堅持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說談判就是要獲得雙贏，或者說雙方坐下來互相妥協。但硬球談判更多強調的是自己的利益，不管對方的談判條件多麼苛刻，自己都不讓步。
專業主義
「專業」這個詞聽起來就很嚇人，對於專業人士，我們喜歡稱呼他們為「專家」。生活經驗告訴我們，當我們在某一方面是外行時，保證自己不吃虧上當的唯一辦法就是認真聽取專家的意見。所以，在你跟客戶進行談判以前，你要以專家的心態來做專業的談判準備。
我現在為一家非常知名的住宅照明公司服務，就在2005年年底，我們公司想借用現有渠道擴大產品線，開發出了商業照明產品。公司開發商業照明的初衷是好的，但是當產品放到經銷商面前的時候，卻遭到了他們的拒絕。拒絕的原因很簡單：貴。當然，或許這只是他們不願進貨的一個借口。
今年3月份，為了使商業照明產品順利打開上海市場，公司特意派了一名產品工程師，幫助銷售人員做產品方面的解說工作。只一個回合，我們的一位屢攻不破的經銷商，就被這位專業的產品工程師輕鬆搞掂。當這位經銷商再次說我們的產品貴時，我們的工程師開始了他的專業談判：「貴？你有什麼根據？你瞭解我們的材質嗎？你瞭解我們的工藝流程嗎？」「你知道我們的鋁材採購成本是多少嗎？」「很好，外觀大家都差不多，你知道我們的安裝可以比別人少用多少時間嗎？」「你知道我們的使用壽命是多少嗎？」「你知道我們的損耗功率是多少嗎？」從光源的使用壽命、顯色性到照明設計的照度、光束角、防眩光，這位產品工程師使用了一系列專業術語，提出了一系列專業問題，然後耐心地予以解答，只說得這位經銷商瞪大了眼睛，最後心悅誠服地豎起了大拇指。談判的結果可想而知，因為這位經銷商和大多數人一樣，他相信專家。
所以，想成為一名硬球談判專家，你得注意一下，你的產品專業知識到底有多少，比你的客戶多還是少。如果你距離專家還有差距，現在就開始趕快把這個差距縮小。還有一點，今天還不是專家的你，在面對談判方的時候，你仍然需要裝出一副專家的樣子來，因為你在態度和架勢上絕不能輸給對方。
領導權
作為一名具有硬球作風的銷售人員，每次談判都會牢牢地掌握著局面的控制權。在日常的企業經營管理中，大部分領導都是些沉默寡言、善於思考的人，他們常常會讓事情朝著自己規劃的方向發展。銷售人員面對客戶的時候，也要成為這樣具有控制力的「領導」。如果你能夠讓客戶成為你的「下屬」，心甘情願地跟著你的鼻子走，所有的問題都會勢如破竹，迎刃而解。
有人說「不想當元帥的士兵不是好士兵」，然後就是一大幫人隨聲附和。我可不想冒天下之大不韙說這句話沒道理或是歪理，但一個基本的事實是：在沒有壓力的情況下，大多數人更想當個好員工（士兵是有生命危險的，與其死得默默無聞還不如當個元帥死得轟轟烈烈）。因為人是有惰性的，當領導需要魄力，需要體力，需要能力，需要承擔更多的責任。就是因為惰性，有些客戶只要能讓他輕鬆賺錢，他樂意當你的「下屬」。
每當公司有新人報到，跟我跑市場的第一天，我都會這樣告訴他：「我不管你以前的工作方式和習慣是什麼樣，在我們公司，無論拜訪客戶還是打電話給客戶，請直接報出你自己的名字，而不要說『我是小張』『我是小王』。」每當我聽到業務人員打電話給客戶：「你好，吳老闆，我是某某公司的小劉。」我就非常氣憤。為什麼非要自貶身價，說自己是小劉呢？如果你認為「小」代表你年輕，但年輕與你的工作有什麼關係呢？沒有任何關係。你與客戶談判的時候你代表了公司，而公司有幾個或者幾十個「小劉」，你不是獨一無二的。當你離開這家公司的時候，會有第二個「小劉」為吳老闆「服務」，所以你無法贏得吳老闆的尊重，更無法成為他的「領導」，當然也就沒有辦法獲得每場談判的控制權。請問，有誰敢稱呼他的老闆是「小孫」呢？即使他只有二十幾歲。
銷售工作不需要我們低聲下氣地去求人。每次開銷售會議或做報告的時候，所有的人都會說我們與客戶是雙贏的關係。我還真的很少看到那些成功的銷售主管在客戶面前充當小字輩的事，只是那些剛剛從事銷售工作的業務人員常常會這樣做。想成功，就向那些成功的銷售主管們學習，對你的客戶大聲地說出你的名字，然後充滿自信地以領導者的身份跟他談生意。
話語權
我們很少有機會跟公司高層領導單獨溝通，他的話似乎總是很少，但領導每次在公司公共場合的演講和早間會議時的講話都是那麼振奮人心，他的發言是那麼鏗鏘有力，一語中的。其實作為談判人員，也應該這樣。事實上，硬球談判人員在與客戶談判的過程中，他們的臉上總是掛著自信的笑容，認真傾聽客戶的發言，並不斷點頭示意客戶繼續。很多人都明白「言多必失」的道理，然而在實際的談判過程中，有些人卻喜歡表現自己，逞口舌之快，結果卻是弄巧成拙。未來的銷售不再屬於「能說會道」的人，而是屬於「能說會問」的人。善於傾聽，領會客戶每句話的真正意思，瞭解客戶真實的想法，只有做到這一點，銷售人員才能夠主導談判進程，引導著客戶，按照自己的意願，與客戶最終簽約。
當然，只會傾聽而不善於表達同樣無法成為一名優秀的硬球談判人員。要掌握談判的話語權，你必須成為一名教師、一位演講家、一個講故事的高手。幾年前，我就曾經碰到過這樣一位硬球業務人員，他在給一名40歲左右的商場主管講管理的時候，真是發揮得淋漓盡致。「什麼是一流的管理水平？什麼是三流的管理水平？我們怎麼知道自己現在處於什麼水平？」提出了這麼幾個問題後，這位飛利浦公司的業務人員彷彿大學教授一般，講起了我們在《市場營銷學》裡面早已聽爛了的理論。但他的表演相當精彩，他講的很多故事都是那名商場主管以前聞所未聞的，從IBM到戴爾，從松下到海爾。從商場主管的表情看得出，她很陶醉，同時對這名業務人員充滿了崇拜之情。事情到了這一步，生意還會不好做嗎？
永遠的主場
想盡一切辦法，把客戶約到你的公司談生意，主場作戰的優勢不用我在這裡多說。如果客戶不願意，那麼就把他約到你經常去的咖啡店。如果客戶只想在他的公司裡等你上門，那你可得好好準備一下了，把客場變成自己的主場可不是件容易的事──除非雙方實力懸殊，當然是你強他弱。
有一本關於推銷技巧的書這樣寫道：為了使來訪的人感到不舒服，讓他發揮失常喪失談判主動權，主人故意把客人的座位調低了幾公分。我在這裡可不是教你使壞，我非常鄙視這種不友好的小伎倆。我只是想告訴你，客場作戰，你什麼問題都有可能碰上。要想談判成功，從一開始，就應該由你來選擇賽場。 |
